Les 8 bonnes raisons pour investir à l’export

L’année 2021 est annoncée comme le début d’une nouvelle ère pour notre économie. La France va devoir rééquilibrer sa balance commerciale pour combler son déficit abyssal. L’état français mise en grande partie sur la vente hors de nos frontières pour atteindre cet objectif. La relance de l’économie passe ainsi par la création de valeur à l’international. Pour les entreprises françaises, le monde d’après passe par l’export. La vente à l’international constitue une opportunité commerciale sous exploitée. Voici les 8 bonnes raisons pour investir à l’international.

  1. Nous serons presque 10 milliards d’habitants en 2050 

Selon les projections de l’ONU, la population mondiale devrait augmenter de 2 milliards de personnes au cours des trente prochaines années, passant de 7,7 milliards actuellement à 9,7 milliards en 2050. Elle pourrait atteindre un nombre proche de 11 milliards d’individus vers l’an 2100. Ce phénomène va provoquer une augmentation de la consommation en produits agro-alimentaires. Cette croissance organique va s’intensifier sur le continent africain et asiatique. Les conséquences du changement climatique vont accentuer la migration vers les zones modérément épargnées et l’Europe va vraisemblablement voir augmenter le nombre de sa population. Les entreprises françaises doivent appréhender cette tendance comme une opportunité. Il est temps de penser le monde comme un marché global à haut potentiel économique.

  • Capter la croissance là où elle est

La Chine et l’intensité de sa croissance, la Corée du Sud, Taiwan, les Asean, le Japon sont des économies industrialisées qui gèrent la crise de la covid avec efficacité.  Ces territoires sont ainsi prioritaires pour se développer à l’export. La réussite des Gafam montre la puissance symbolique des USA et l’extraordinaire accélération de son économie numérique (les BATX en Asie). Le Canada, économie résiliente, connaîtra une croissance vigoureuse dès la généralisation de la vaccination.  L’Europe, en recherche de produits éthiques, proche géographiquement et culturellement, politiquement stable, est annoncée comme la zone stratégique du XXIème siècle. A l’image de la Chine qui investit massivement en Afrique, la France doit réinvestir ce continent pour reprendre ses parts de marché avec une approche « soft power ». Les 172 000 étudiants africains qui étudient chaque année en France forment autant de futurs ambassadeurs et investisseurs de nos produits et services.

  • Les plans de relance en Europe et aux USA vont tourner à plein en 2021 et 2022

Les plans de relance aux USA et en Europe vont injecter de l’argent frais dans l’économie. Cette aide va déclencher le rebond de nos économies. Ce choc économique sera positif. La population, sortant d’un cloisonnement déprimant, va retrouver une habitude de consommation centrée sur la socialisation, la célébration des beaux jours retrouvés et les loisirs. Ces plans de relance mondiaux vont générer des opportunités commerciales à saisir.

  • Répartir les risques

Exporter est la solution idéale pour anticiper une baisse de l’activité sur le marché national. La France est un marché saturé de par son intensité concurrentielle élevée. Cette étroitesse réduit le potentiel de création de valeur. Les habitudes de consommation évoluent et cet état de fait obligent les entreprises à se repositionner. Par exemple, il est constaté une déconsommation des vins en France. Notre domaine d’activité stratégique est menacé au même titre qu’une part importante de notre patrimoine culturel. L’adage « ne pas mettre tous les œufs dans le même panier » prend ainsi du sens. Renforcer sa présence à l’exporter permet de répartir les risques dans un contexte de défaillance sur le marché national.

  • L’export, ouverture culturelle et source d’innovations

Exporter c’est s’ouvrir. Observer l’autre et profiter des cultures différentes pour s’imprégner de techniques innovantes. Ecouter et s’inspirer des tendances et des modes de consommation de demain. Cette veille marketing impulse une dynamique entrepreneuriale essentielle à la stratégie globale. L’export, perçu comme un laboratoire de vos décisions futures, est la solution de vos innovations de demain. S’internationaliser c’est aussi acquérir des connaissances et compétences capables de multiplier les expériences et ainsi les opportunités de création de valeur. Par le côtoiement de différentes nationalités, exporter c’est vivre des situations culturellement inédites. Exporter c’est se perfectionner en négociation commerciale.

  • Les aides n’ont jamais été aussi importantes

Le Pass Export proposé par les régions, l’Assurance Prospection BPI France , le Chèque Relance Export par la Team France Export, le Prêt de Croissance Internationale par BPI France, les prêts et les outils Proparco, les aides émanant de l’état n’ont jamais été aussi importantes. Véritable booster de vos ambitions hors France, elles divisent les coûts de cet investissement essentiel à votre croissance future.

  • La création de valeur !

Les avantages économiques sont multiples lorsque l’on est une entreprise fortement exportatrice. Le chiffre d’affaires augmente par la prospection de nouveaux marchés. La rentabilité progresse grâce aux économies d’échelle induites par des achats plus importants. La marge bénéficiaire augmente par une valorisation plus forte que sur la France. La vie des produits se prolonge par l’élargissement des marchés. Le nombre des clients augmente. L’entreprise gagne en notoriété en intégrant des marchés mondiaux et en faisant connaître son nom. L’entreprise gagne en dynamisme par l’instauration de nouvelles stratégies de développement qui concordent avec les exigences des marchés étrangers. L’internationalisation assoit l’entreprise sur le long terme et renforce ses capitaux propres.

  • Le courage, ça s’apprend !

Vous pensez que l’export n’est fait pas pour vous ? Trop loin, trop compliqué ? L’état français investit massivement pour que cette idée reçue ne bride les esprits hésitants. Aujourd’hui, les entreprises sont accompagnées par les pouvoirs publics et les sociétés spécialisées dans le développement international. Les TPE/PME peuvent souscrire une Assurance Prospection Accompagnement BPI France pour les néo exportateurs. Cette assurance assure contre les risques d’échecs. Et surtout, nous ne sommes jamais à l’abris d’un succès. Faites-vous accompagner pour garantir vos futurs succès.

L’export attire les talents, rend fier l’ensemble des équipes, crée une boucle vertueuse d’innovation et diversifie les risques lorsqu’un marché national se retourne. L’export doit devenir une priorité.
Vous exportez déjà ? myLMc propose un accompagnement pour accentuer votre stratégie d’internationalisation par une expertise avérée de 25 années dans ce domaine.
Vous souhaitez vous lancer hors de nos frontières ?

myLMc propose régulièrement des formations qui vous donnent les outils pour vous y préparer.
Vous avez besoin d’un accompagnement opérationnel sur les marchés internationaux ? myLMc est agréé « Team France Export » par Business France. A ce titre et en faisant appel à nos services, vous bénéficiez du Chèque Relance Export.

Le Chèque Relance Export (plus d’infos dans l’onglet « Subventions » de notre site) est une aide financière significative qui renforcera la réussite de vos projets à l’international.
Nous sommes également agréés BPI France avec l’Assurance Prospection Accompagnement. Donc on vous attend nombreux pour conquérir les marchés de demain !

5 bons conseils pour réaliser une étiquette de vin efficace

L’étiquette de vin conçu sans boussole ni réflexion dans sa réalisation en amont est résolument obsolète. Les entreprises ayant une vision aguerrie du marché ont su réaliser ces supports mercatiques avec intelligence, et surtout, avec l’objectif de vendre le produit. Se concentrer sur l’aspect packaging est aussi important que le contenu dorénavant. Voici les 5 conseils qui vous aideront à réaliser THE label vecteur de chiffre d’affaires.

  • L’étiquette doit être votre meilleur vendeur

Une étiquette réussie déclenche l’acte d’achat. Oui le vin doit être de qualité. Oui le principal atout d’une bouteille est ce qu’il y a à l’intérieur. Mais un bon vin sans une étiquette qui se différentie de ses concurrents est comme un avion sans équipage. L’atterrissage économique n’est pas 100 % concluante. Il faut considérer la création d’un visuel comme une tâche clé. Bien que l’on se pense créatif, il est hasardeux de ne confier cette tâche qu’à soi-même ou à des proches non spécialistes du marketing. L’entre-soi et l’amateurisme a toutes les chances d’apporter un rendu des plus conventionnels, un « déjà vu » insipide ou une excentricité qui révulse ! Votre entreprise a besoin d’une machine à vendre en papier. Réfléchir à un nouveau design doit être comme se pencher sur un investissement matériel important. Prenez le temps de faire murir les idées. Respirez l’air du temps et observez les tendances. Observez les pratiques du marché. Testez les prototypes auprès d’un panel de consommateurs avant de vous lancer. Faites appel à un professionnel du commerce et marketing qui aura le recul pour vous aider dans les solutions les plus adaptées à votre situation.

  • La marque c’est son prénom !

Que ce soit un nom de domaine, de château, la désignation d’une parcelle ou l’expression emblématique utilisée par vos semblables, la nomination de « marque » doit être la base du message que vous souhaitez véhiculer. Le message est l’élément qui différencie un vin d’un autre. Il convient ainsi d’entreprendre une réflexion sur les spécificités uniques de votre entité viticole. Il est certain que vous possédez un vivier important d’histoires à raconter à vos clients (story telling). Le choix de la marque doit refléter l’histoire que vous aurez à conter à vos clients. Il est stratégiquement judicieux de se pencher sur de nouveaux noms de marque ne serait-ce que pour segmenter la gamme ou pour débusquer de nouvelles opportunités commerciales. La marque est la composante qui rend unique votre vin, elle personnifie votre travail. Il est donc primordial d’entreprendre une introspection des particularités de son entreprise pour faire émerger un terme qui fait sens pour vous et qui fera sens pour vos clients.

  • Option 1 : Vendez notre culture en vous positionnant « happy to choose »

La force du vignoble français s’explique par sa tradition viticole, ses paysages, ses bâtisses, ses terroirs, sa culture et son histoire. Au-delà du plaisir gustatif que le produit procure, la clientèle export achète français car elle recherche les représentations citées ci-dessus. Une étiquette efficace doit posséder les codes qui font la réussite de notre particularité nationale. Elégant, le visuel doit faire voyager par le visuel d’un territoire, un paysage, un bâtiment traditionnel type mas ou château. La création d’une étiquette réussie va au-delà de ce code graphique. La réalisation d’une étiquette « à la française » doit s’effectuer en se mettant à la place d’un consommateur étranger. Le consommateur belge ou japonais achète un vin positionné « happy to choose », qu’il sera heureux d’offrir à ses amis ou à lui-même. Il achète une partie de la France et de sa culture. La France est belle, élégante, sophistiquée. Le visuel, la texture du papier et l’ensemble des composants du packaging ont l’impérieuse nécessité d’être dans cette lignée pour déclencher la vente. Et ce malgré les surcoûts qui peuvent être, à priori, contraignant mais qui formera une adéquation commerciales fructueuse entre le contenu bien français et l’imaginaire que se font nos voisins de nous-même.

  • Option 2 : Vendez du raisin fermenté en appliquant le méthode « easy to drink »

Réussir est être à l’écoute des marchés et des tendances. Le consommateur a besoin de praticité. Comme pour l’achat d’un paquet de biscuits, le consommateur peut être à la recherche, sans se prendre la tête, d’un vin facile à appréhender par son style organoleptique autant que par le message véhiculé par l’étiquette. 80 % des consommateurs recherche dans l’achat vin une commodité.  Le vin doit être sympa à boire à un prix attractif. Les IGP avec cépages comblent ce besoin. Il est ainsi important de considérer ce segment dynamique. S’affranchir du cahier des charges de l’AOP n’est pas nécessaire pour autant. Il est tout à fait possible de conserver la qualité AOP pour créer un vin/concept positionné « easy to drink ». Le client qui achète un produit « easy to drink » est un consommateur en recherche de fluidité et de rapidité dans la décision. Il souhaite passer un temps limité dans le linéaire. Une étiquette codée « easy to drink » doit l’aider.

  • Le cépage, le repère incontournable

Le consommateur a besoin d’être éduqué. Les vins du nouveau monde montrent le chemin depuis l’évènement majeur de l’histoire viticole mondiale du XXème siècle : The Judgement of Paris. Faisant référence aux passionnés comme aux novices dans cet article, le cépage est le lien pédagogique qui fédère les nations viticoles entre elles et les clients friands de moments vinicoles. Apprenti ou sophistiqué, le raisin est la base du vin. Sa mention sur l’étiquette rassurera, éclairera, repoussera, attirera et, avant tout, guidera l’acheteur. Le cépage densifie le message tout le simplifiant. Le cépage impacte le style du vin, influence l’instant de consommation, détermine l’association avec les mets. Le cépage, information simple et riche, doit devenir la pierre angulaire de la communication packaging. Oui, sans excéder le bi-cépage, il faut apposer ces informations sur l’étiquette. Le vigneron ne peut qu’y gagner. Trop de cépages dans vos vins d’assemblages ? Voici une opportunité de segmentation de gamme !

En France comme à l’export, l’étiquette est déterminante. Il est avéré qu’il vaut toujours mieux déguster un vin dans un verre à pied avec une forme déterminée par son âge, son type ou son territoire. Il est maintenant obligatoire de penser le visuel papier comme un élément hautement stratégique. Votre entreprise et sa pérennité en dépend. Faites-vous accompagner par un professionnel vous aidera dans cette démarche. Il saura vous apporter recul, technicité, expérience et expertise et solutions.

Les 5 erreurs commerciales à ne pas commettre à l’export

La culture française et son histoire induit dans l’esprit de l’exportateur une représentation de lui-même qui pourrait être en décalage avec ce qu’un importateur attend d’un produit ou d’un service originaire de l’hexagone. Ces décalages d’interprétation peuvent se transformer en mauvaises décisions qui affectent de façon durable la relation commerciale. En qualité d’exportateurs d’expériences, nous avons déjà été confrontés à des moments inédits et parfois complexes. Gérer un imprévu face à un interlocuteur étranger, anticiper une réaction dissonante, n’est pas une tâche simple. Nos comportements influencent ces situations que nous devons traiter avec tact. Exporter demande des hard skills (savoir-faire) et des soft skills (savoir-être). A ces 2 niveaux de compétences, faire des affaires à l’international demande une rigueur dans l’approche commerciale. Il convient ainsi de respecter certaines règles essentielles en ne commentant pas les écueils qui nous ferment les portes de la vente hors de nos frontières. Voici les 5 préceptes issus d’un vécu de 25 années « abroad » qui faciliteront vos actions.

1- Démontrer explicitement que la France est un pays extraordinaire

L’idée de cet article n’est pas d’empêcher de croire que nous, français fiers à en patauger dans la boue (rugby spirit !), sommes les meilleurs. Aurions-nous une chance énormissime d’être à proximité d’ingrédients culinaires fantastiques pour les mets les plus raffinés ? Déguster des vins authentiques en surplombant de majestueux paysages serait-il l’avantage exclusif à notre territoire ? La réponse importe peu. Votre opinion ne doit pas transparaître dans vos propos lors d’une rencontre en clientèle. Socialiser est une pratique essentielle à la construction d’une relation professionnelle faite d’écoute et de compréhension. Il faut amener nos spécificités avec pédagogie et avec la volonté de les partager pour convaincre autrui de notre justesse dans l’analyse de nous-mêmes. L’arrogance catalogue et isole à terme. L’humilité est la meilleure défense de nos intérêts. Raconter notre pays sans en faire un sujet central ni débordant.

2- Ne pas s’intéresser à son contact

La France n’a pas le monopole de la beauté et il serait une erreur de ne pas valoriser ses atouts pays auprès de votre partenaire commercial. Cependant, se focaliser sur votre client est une priorité. Faites-le parler. Encouragez-le à s’exprimer sur ce qui constitue sa différence, sa culture, ses centres d’intérêts. Agir de la sorte n’est pas socialiser, c’est vendre. Il faut s’entrainer à apprécier avec authenticité les ressorts identitaires de son interlocuteur. S’il est britannique, rebondissez sur la diversité des fromages des Midlands. Vous êtes en Pologne, essayez-vous aux dîners fastueux arrosés de vodka jus de pomme ! (Avec modération…). Centrez-vous sur l’autre de manière désintéressée, véritable. Se sentant valorisé, votre relation saura vous accorder de réelles ouvertures business. A vous de rentrer dans son jeu. Le but n’est pas de s’auto satisfaire par des croyances parfois préconçues, les but est la commande !

3- Ne penser qu’à la commande

C’est vrai, les déplacements à l’export sont couteux. Bien qu’il existe aujourd’hui des aides financières émanant de l’état français (#FranceRelance et le Chèque Relance Export) et de l’Union Européenne, les actions de démarchage et de promotion à l’international représentent un coût important. Ce facteur implique une quête effrénée de la commande. Comment amortir et rentabiliser au plus vite ces dépenses ? Avion, train, hôtels, taxi, déjeuners, invitation client, la note s’alourdit à coût grand C (coût). Cette composante a tendance à mettre la pression de la commande. Conclure la vente à tout prix…et rapidement. Erreur !! Cette obsession peut s’avérer désastreuse. La pression de l’objectif trouble la patience dont il faut faire preuve pour construire une relation commerciale de qualité. Faire un nouveau client peut prendre plusieurs semaines, mois, …années ! Constituer un réseau à l’international prend du temps. Il faut laisser le temps au cycle de ventes propre à chaque zone export. Un projet à l’international doit être envisagé comme un investissement à échelonner sur le long terme. S’approprier un schéma business matérialisé par un plan d’actions sur 2 à 5 années apporte une vision objective des accomplissements futurs. Cette perception propose un angle réaliste sur vos chances de succès futurs à l’export et donne le temps nécessaire à la construction d’un réseau commercial de qualité.

4- Arriver en terrain conquis

Les valeurs françaises, les acquis sociaux, notre position économique, la place de la France sur l’échiquier mondial sont des caractéristiques qui ne font pas l’objet d’une analyse partisane dans le présent document. Cependant, ce décorum pourrait amener de manière implicite un positionnement statutaire qu’il convient de manier avec prudence. Au choix du lecteur, interpréter ces états de fait pourraient induire un sentiment valorisant de nous-mêmes se matérialisant par de l’arrogance latente ou affichée. Il est convenu que le français a la réputation d’être arrogant, sûr de soi, sûr de la qualité de ses services et produits. Se montrer impudent est l’erreur facilement évitable. Un sentiment d’irrespect et d’inconvenance de la part de notre prospect fait émerger ce type de comportement. Ces traits de caractère s’avèrent assez fréquent bien que contre-productif. Arriver en terrain conquis par son comportement est un repoussoir pour nos chers contacts internationaux. Restons humble

5- Penser que négociation = négociation prix et seulement négociation prix

Décrocher un nouveau client à l’export est difficile. Comme dans tout processus commercial, le respect rigoureux de chaque étape de la vente est universel même si la composante interculturelle amène à nuancer cette affirmation. Ce sujet fera l’objet d’un futur article, le management interculturel devra être maitrisé dans la négociation internationale. Le prix est la question centrale de la décision. L’objectif est, dans l’hypothèse d’un accord commercial et suite à des concessions de part et d’autre, que les 2 parties signent un deal gagnant. A l’international, la différence culturelle entre 2 territoires fait partie intégrante d’une relation commerciale. L’exportateur doit donc se positionner en négociateur dès la prise de contact avec son interlocuteur. La négociation est aussi affaire de séduction et en particulier à l’export. L’attitude, le temps de réaction, les propos, chaque paramètre de nos compétences rentrent en ligne de compte dans la décision finale. L’accord final est la conséquence d’une succession de points validés par le prospect. Le prix est essentiel mais négliger les étapes préliminaires de la vente et de la relation sociale serait une faute. Il est donc essentiel d’appliquer les codes propres à chaque territoire. La négociation commence ainsi dès la 1ère rencontre sur un salon, au téléphone, en visio conférence. Rester focus sur votre client, ne négliger pas les détails d’un partenariat fructueux. Si, par exemple, on vous offre un café, acceptez ! Vous aurez déjà engagé un schéma de négociation positif.

Commercer à l’international nous oblige à avoir une vision différente de la relation commerciale. L’importateur, lorsqu’il s’engage, doit faire face à des coûts importants dès le déclenchement d’un premier achat. Les composantes telles que taxes, les frais de transport et logistique, le dédouanement, le référencement catalogue, l’achat en grande quantité qui amortit le coût global, rentrent en considération dans la décision finale. Assimiler ces contraintes montre qu’exporter est fortement engageant pour les 2 parties. Le cycle de vente prend du temps ne serait-ce que par la saisonnalité propre à chaque pays cibles. Faire des propositions, argumenter, traiter les objections, conclure sont les étapes classiques d’une vente. Lorsque qu’arrive la proposition tarifaire, le mot « négociation » prend tout son sens. Le commerce n’est pas que parler tarif et ce sont de nombreuses autres techniques qu’il faut assimiler pour renforcer les performances à l’étranger. Se lancer à l’export est une source de valorisation des actifs de l’entreprise. Pour réussir, il faut se former, se préparer et s’entrainer. Ces quelques conseils apportent une liste de repères. Être accompagné par un professionnel de l’export aidera dans ce processus complexe. La France a de nombreux atouts. L’avenir est à l’export et ce doit être un élément central de la stratégie des entreprises. Les formations spécialisées « être plus fort à l’export » permettent de monter en compétence, de diversifier les débouchés commerciaux, d’élargir les marchés et de conquérir de nouveaux clients.