La culture française et son histoire induit dans l’esprit de l’exportateur une représentation de lui-même qui pourrait être en décalage avec ce qu’un importateur attend d’un produit ou d’un service originaire de l’hexagone. Ces décalages d’interprétation peuvent se transformer en mauvaises décisions qui affectent de façon durable la relation commerciale. En qualité d’exportateurs d’expériences, nous avons déjà été confrontés à des moments inédits et parfois complexes. Gérer un imprévu face à un interlocuteur étranger, anticiper une réaction dissonante, n’est pas une tâche simple. Nos comportements influencent ces situations que nous devons traiter avec tact. Exporter demande des hard skills (savoir-faire) et des soft skills (savoir-être). A ces 2 niveaux de compétences, faire des affaires à l’international demande une rigueur dans l’approche commerciale. Il convient ainsi de respecter certaines règles essentielles en ne commentant pas les écueils qui nous ferment les portes de la vente hors de nos frontières. Voici les 5 préceptes issus d’un vécu de 25 années « abroad » qui faciliteront vos actions.

1- Démontrer explicitement que la France est un pays extraordinaire

L’idée de cet article n’est pas d’empêcher de croire que nous, français fiers à en patauger dans la boue (rugby spirit !), sommes les meilleurs. Aurions-nous une chance énormissime d’être à proximité d’ingrédients culinaires fantastiques pour les mets les plus raffinés ? Déguster des vins authentiques en surplombant de majestueux paysages serait-il l’avantage exclusif à notre territoire ? La réponse importe peu. Votre opinion ne doit pas transparaître dans vos propos lors d’une rencontre en clientèle. Socialiser est une pratique essentielle à la construction d’une relation professionnelle faite d’écoute et de compréhension. Il faut amener nos spécificités avec pédagogie et avec la volonté de les partager pour convaincre autrui de notre justesse dans l’analyse de nous-mêmes. L’arrogance catalogue et isole à terme. L’humilité est la meilleure défense de nos intérêts. Raconter notre pays sans en faire un sujet central ni débordant.

2- Ne pas s’intéresser à son contact

La France n’a pas le monopole de la beauté et il serait une erreur de ne pas valoriser ses atouts pays auprès de votre partenaire commercial. Cependant, se focaliser sur votre client est une priorité. Faites-le parler. Encouragez-le à s’exprimer sur ce qui constitue sa différence, sa culture, ses centres d’intérêts. Agir de la sorte n’est pas socialiser, c’est vendre. Il faut s’entrainer à apprécier avec authenticité les ressorts identitaires de son interlocuteur. S’il est britannique, rebondissez sur la diversité des fromages des Midlands. Vous êtes en Pologne, essayez-vous aux dîners fastueux arrosés de vodka jus de pomme ! (Avec modération…). Centrez-vous sur l’autre de manière désintéressée, véritable. Se sentant valorisé, votre relation saura vous accorder de réelles ouvertures business. A vous de rentrer dans son jeu. Le but n’est pas de s’auto satisfaire par des croyances parfois préconçues, les but est la commande !

3- Ne penser qu’à la commande

C’est vrai, les déplacements à l’export sont couteux. Bien qu’il existe aujourd’hui des aides financières émanant de l’état français (#FranceRelance et le Chèque Relance Export) et de l’Union Européenne, les actions de démarchage et de promotion à l’international représentent un coût important. Ce facteur implique une quête effrénée de la commande. Comment amortir et rentabiliser au plus vite ces dépenses ? Avion, train, hôtels, taxi, déjeuners, invitation client, la note s’alourdit à coût grand C (coût). Cette composante a tendance à mettre la pression de la commande. Conclure la vente à tout prix…et rapidement. Erreur !! Cette obsession peut s’avérer désastreuse. La pression de l’objectif trouble la patience dont il faut faire preuve pour construire une relation commerciale de qualité. Faire un nouveau client peut prendre plusieurs semaines, mois, …années ! Constituer un réseau à l’international prend du temps. Il faut laisser le temps au cycle de ventes propre à chaque zone export. Un projet à l’international doit être envisagé comme un investissement à échelonner sur le long terme. S’approprier un schéma business matérialisé par un plan d’actions sur 2 à 5 années apporte une vision objective des accomplissements futurs. Cette perception propose un angle réaliste sur vos chances de succès futurs à l’export et donne le temps nécessaire à la construction d’un réseau commercial de qualité.

4- Arriver en terrain conquis

Les valeurs françaises, les acquis sociaux, notre position économique, la place de la France sur l’échiquier mondial sont des caractéristiques qui ne font pas l’objet d’une analyse partisane dans le présent document. Cependant, ce décorum pourrait amener de manière implicite un positionnement statutaire qu’il convient de manier avec prudence. Au choix du lecteur, interpréter ces états de fait pourraient induire un sentiment valorisant de nous-mêmes se matérialisant par de l’arrogance latente ou affichée. Il est convenu que le français a la réputation d’être arrogant, sûr de soi, sûr de la qualité de ses services et produits. Se montrer impudent est l’erreur facilement évitable. Un sentiment d’irrespect et d’inconvenance de la part de notre prospect fait émerger ce type de comportement. Ces traits de caractère s’avèrent assez fréquent bien que contre-productif. Arriver en terrain conquis par son comportement est un repoussoir pour nos chers contacts internationaux. Restons humble

5- Penser que négociation = négociation prix et seulement négociation prix

Décrocher un nouveau client à l’export est difficile. Comme dans tout processus commercial, le respect rigoureux de chaque étape de la vente est universel même si la composante interculturelle amène à nuancer cette affirmation. Ce sujet fera l’objet d’un futur article, le management interculturel devra être maitrisé dans la négociation internationale. Le prix est la question centrale de la décision. L’objectif est, dans l’hypothèse d’un accord commercial et suite à des concessions de part et d’autre, que les 2 parties signent un deal gagnant. A l’international, la différence culturelle entre 2 territoires fait partie intégrante d’une relation commerciale. L’exportateur doit donc se positionner en négociateur dès la prise de contact avec son interlocuteur. La négociation est aussi affaire de séduction et en particulier à l’export. L’attitude, le temps de réaction, les propos, chaque paramètre de nos compétences rentrent en ligne de compte dans la décision finale. L’accord final est la conséquence d’une succession de points validés par le prospect. Le prix est essentiel mais négliger les étapes préliminaires de la vente et de la relation sociale serait une faute. Il est donc essentiel d’appliquer les codes propres à chaque territoire. La négociation commence ainsi dès la 1ère rencontre sur un salon, au téléphone, en visio conférence. Rester focus sur votre client, ne négliger pas les détails d’un partenariat fructueux. Si, par exemple, on vous offre un café, acceptez ! Vous aurez déjà engagé un schéma de négociation positif.

Commercer à l’international nous oblige à avoir une vision différente de la relation commerciale. L’importateur, lorsqu’il s’engage, doit faire face à des coûts importants dès le déclenchement d’un premier achat. Les composantes telles que taxes, les frais de transport et logistique, le dédouanement, le référencement catalogue, l’achat en grande quantité qui amortit le coût global, rentrent en considération dans la décision finale. Assimiler ces contraintes montre qu’exporter est fortement engageant pour les 2 parties. Le cycle de vente prend du temps ne serait-ce que par la saisonnalité propre à chaque pays cibles. Faire des propositions, argumenter, traiter les objections, conclure sont les étapes classiques d’une vente. Lorsque qu’arrive la proposition tarifaire, le mot « négociation » prend tout son sens. Le commerce n’est pas que parler tarif et ce sont de nombreuses autres techniques qu’il faut assimiler pour renforcer les performances à l’étranger. Se lancer à l’export est une source de valorisation des actifs de l’entreprise. Pour réussir, il faut se former, se préparer et s’entrainer. Ces quelques conseils apportent une liste de repères. Être accompagné par un professionnel de l’export aidera dans ce processus complexe. La France a de nombreux atouts. L’avenir est à l’export et ce doit être un élément central de la stratégie des entreprises. Les formations spécialisées « être plus fort à l’export » permettent de monter en compétence, de diversifier les débouchés commerciaux, d’élargir les marchés et de conquérir de nouveaux clients.